En Cdiscount, Amazon y Fnac, tus competidores ajustan sus precios cada 2 horas. Seguirles el ritmo a mano es imposible. Tres estrategias algorítmicas permiten automatizarlo, cada una adaptada a un tipo de producto distinto.
Estrategia 1: reactiva (seguimiento de la competencia)
Principio sencillo: tu precio se ajusta al del competidor más barato en el mismo producto. Regla típica: «siempre 0,50 € por debajo del mejor precio, salvo que baje de mi coste mínimo».
Adecuada para : productos genéricos (donde el precio es el único criterio de elección), productos de alto volumen, marketplaces en los que la BuyBox depende del precio (Amazon).
Límite : guerra de precios con tu competidor directo. Úsala con moderación en productos donde no tengas ninguna otra diferenciación.
Estrategia 2: predictiva (estacionalidad)
Principio: tu precio sube automáticamente en periodos de fuerte demanda previsible. Black Friday, Navidad, San Valentín, vuelta al cole: el algoritmo conoce los patrones históricos y ajusta tus precios entre un +5 y un +12 % en los picos.
Adecuada para : productos con estacionalidad evidente (juguetes a final de año, artículos de playa en verano), productos de regalo, productos con demanda inelástica en periodo de pico.
Trampa : no subir demasiado. Si tu precio de Navidad supera en un 20 % el de noviembre, te arriesgas al efecto «comerciante aprovechado» y pierdes en reseñas.
Estrategia 3: algorítmica pura (test A/B continuo)
Principio: el algoritmo prueba pequeñas variaciones de precio (±2-5 %) en periodos cortos (4-12 horas) y mide el impacto en las ventas. Converge progresivamente hacia el precio óptimo de cada producto.
Adecuada para : productos con una diferenciación real (tu ficha es mejor, tu servicio está mejor valorado), productos en los que el precio no es el único criterio de compra.
Límite : requiere un volumen mínimo (al menos 10 ventas al día del producto) para que los test A/B sean estadísticamente significativos.
Combinar las 3 estrategias
Ninguna estrategia es buena de forma universal. Un buen agente de Pricing hace funcionar las 3 según el contexto:
- Reactiva como norma general en los productos de gran volumen;
- Predictiva activada 30 días antes de los picos estacionales;
- Algorítmica pura en los productos estrella, donde el margen neto cuenta más que el volumen bruto.
Sin esa orquestación, un único algoritmo aplicado en todas partes hace perder entre un 10 y un 25 % de margen sobre el conjunto del catálogo. Con una orquestación inteligente se puede esperar entre un 5 y un 15 % de margen adicional frente a la fijación manual de precios, sin vigilar nada.
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