Su Cdiscount, Amazon e Fnac i tuoi concorrenti regolano i prezzi ogni 2 ore. Starci dietro a mano è impossibile. Tre strategie algoritmiche permettono di automatizzarlo, ciascuna adatta a un tipo di prodotto diverso.
Strategia 1: reattiva (inseguimento della concorrenza)
Principio semplice: il tuo prezzo si allinea a quello del concorrente più economico sullo stesso prodotto. Regola tipica: «sempre 0,50 € sotto il miglior prezzo, salvo scendere sotto il mio costo minimo».
Adatta a : prodotti indifferenziati (dove il prezzo è l unico criterio di scelta), prodotti ad alto volume, marketplace in cui la BuyBox dipende dal prezzo (Amazon).
Limite : guerra dei prezzi con il concorrente diretto. Da usare con parsimonia sui prodotti dove non hai altra differenziazione.
Strategia 2: predittiva (stagionalità)
Principio: il tuo prezzo sale automaticamente nei periodi di forte domanda prevedibile. Black Friday, Natale, San Valentino, rientro a scuola: l algoritmo conosce gli andamenti storici e regola i prezzi dal +5 al +12% nei picchi.
Adatta a : prodotti a stagionalità evidente (giocattoli a fine anno, articoli da spiaggia d estate), prodotti da regalo, prodotti con domanda rigida nei periodi di picco.
Trappola : non alzare troppo. Se il tuo prezzo di Natale supera del 20% quello di novembre, rischi l effetto «commerciante approfittatore» e ci perdi in recensioni.
Strategia 3: algoritmica pura (test A/B continuo)
Principio: l algoritmo prova piccole variazioni di prezzo (±2-5%) su periodi brevi (4-12 ore) e misura l impatto sulle vendite. Converge progressivamente verso il prezzo ottimale di ogni prodotto.
Adatta a : prodotti con una differenziazione reale (la tua scheda è migliore, il tuo servizio è valutato meglio), prodotti in cui il prezzo non è l unico criterio d acquisto.
Limite : richiede un volume minimo (almeno 10 vendite al giorno sul prodotto) perché i test A/B siano statisticamente significativi.
Combinare le 3 strategie
Nessuna strategia è valida in assoluto. Un buon agente Pricing fa girare tutte e 3 a seconda del contesto:
- Reattiva come regola generale sui prodotti ad alto volume;
- Predittiva attivata 30 giorni prima dei picchi stagionali;
- Algoritmica pura sui prodotti di punta, dove il margine netto conta più del volume lordo.
Senza questa orchestrazione, un solo algoritmo applicato ovunque fa perdere dal 10 al 25% di margine sull intero catalogo. Con un orchestrazione intelligente si può contare su un margine aggiuntivo dal 5 al 15% rispetto al pricing manuale, senza sorvegliare nulla.
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